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        世界快看點丨度過“野蠻生長”期 醫藥銷售正走在合規之路上
        2023-09-04 14:09:48 來源:解放日報 編輯:

        風暴中的醫藥銷售


        【資料圖】

        ■本報見習記者 馮蕊

        8月11日,醫藥代表陳曦坐在寶山區某醫院門診大廳,兩眼緊盯診室門口。

        入行三天以來,她沒敢敲眼前的門。身邊不時有保安巡邏,她牢記經理囑咐,病歷本要一直握在手里,特殊時期千萬別“頂風作案”,不然很容易被保安“請”走。

        2023年7月21日,全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作視頻會議召開。全領域、全鏈條、全覆蓋的醫藥反腐風暴就此開啟,為期一年。

        一時間,業務拜訪、學術會議、行業活動紛紛暫停,許多醫藥代表休假、轉崗、轉行……

        這并非醫藥領域第一次反腐行動,卻是整治力度前所未有的一次。

        當行業走過“野蠻生長”,無序的一面正在風暴下顯露。

        “神經末梢”

        “我們就像醫藥系統的毛細血管。”董冉曾做過10多年的醫藥代表,如今在一家藥企的市場部工作。

        她說,醫藥代表數量大,卻是醫療組織架構里最弱勢的群體,在行業“陣痛”中反應最強烈。

        反腐以來,她眼見銷售圈里的同行“被迫休假”。不少代表調侃,朋友圈不是在外旅游,就是兼職干起了別的行當。

        陳曦還在崗位上,工作任務卻從拜訪變成“打卡”:每天跑兩三家醫院,進出各拍一次照上傳釘釘。“進醫院和做賊一樣心虛,難道以后都得這樣?”作為新人,她沒有任何客戶資源,這個月沒業績的話,到手只有5800元的稅前工資。經理承諾,等過陣子再帶她去見客戶。

        上海匯業律師事務所郭亞飛律師指出,此次醫藥反腐力度空前,將會明顯加大對行賄端的刑事追責力度。多省的集中整治舉報對象中,“醫藥代表”赫然在列。

        此前董冉的抖音賬號,分享過不少醫藥代表的日常。8月起,這些視頻底下不斷有網友留言:“醫藥代表就是送錢。”“找個正經點的工作吧!”

        曾經,醫藥代表有過體面的形象。

        上個世紀八九十年代,外資藥企涌入中國,國內第一次出現“醫藥代表”,屬于醫藥企業銷售部門。2015年,《中華人民共和國職業分類大典》將醫藥代表定義為“從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員”??梢栽诤弦幍那疤嵯?,拜訪醫院醫生。

        2000年,藥學專業畢業的董冉通過朋友介紹,進入世界500強的某外資藥企,成為一名醫藥代表。

        董冉記得,公司管理很嚴格。“每個代表都要經過15天的封閉培訓,衣服必須有領子和袖子,裙子的長度不能在膝蓋之上,連每天背包里要放哪些資料,都是規定好的。”

        當時,董冉每個月有八九千元的收入,每年有固定的加薪,出差時住的酒店幾乎都是五星級。她覺得,自己的這份工作比很多在醫院、藥店工作的老同學“光鮮”。

        但同時,她眼見醫藥行業里,個人代理商的數量日漸龐大。

        一位藥企管理者表示,上世紀90年代起,藥品生產廠家便開始找代理商負責藥品銷售,主要出于節約時間、人力成本、合理避稅的考慮。代理商從一級到多級,業務由省市向地區層層下放。這些從業者賺取藥品成本和銷售額之間的差價,被業內稱作“大包”或“外包”。

        “現在所說的300萬醫藥代表,應該是把這些代理商都算在內。”董冉認為,代理商的從業人員和傳統醫藥代表相比,專業性和收入難以保證,魚龍混雜。“他們如果沒有客戶關系和資源,根本拿不到產品。”由此,一些不合規的拜訪、銷售行為開始出現。

        “‘神經末梢’的反應,只是大家看到的表面現象。”董冉說。代表們“震動”的背后,是行業長期的“野蠻生長”。

        競爭入院

        藥品從一個理論、一個靶點到最終成功上市,平均耗時是10年,其間需要多輪融資。錢是新藥研發的“生命”。

        但一款藥物的專利期限是20年,從研發開始算起,申請上市還要12到18個月。很多藥品上市時,專利期只剩兩到三年。專利期一過,就會有大量仿制藥出現。因此,大部分藥品需要在有限的時間里,競爭入院的機會,以搶占更大的市場份額。

        北京大學公共衛生學院副研究員傅虹橋表示,目前80%左右的藥物品類仍在集采(國家統一采購藥品)之外。

        前醫藥代表黎暉談到,集采之外的藥物入院門檻較高,需要經過臨時采購、主任提單、開藥事會表決、院長等簽字。“除了主任,藥企基本會把藥事會成員都走一遍,一些藥企直接讓主任去做成員的工作,避免直接接觸。”他說,不同醫院的藥事會周期不同,藥品進院最快是兩到三個月。

        某綜合性醫院醫生江皓透露,早期,一些醫藥代表會找科室主任談回扣。在他所在的醫院,回扣一般在藥物價格的10%到20%之間,再由科室主任分配給手下的醫生。“他們會找信息科統方(調出每位醫生的開藥數量),以此為依據算錢。”

        “如果不花錢就能談下來,干嗎要花錢?無非是市場太難做了。”董冉表示,進院難一方面是藥品“不好”或“可用可不用”,大部分醫生是有良心、冷靜的,不會選擇這樣的產品;另一方面是產品同質化嚴重。同類藥品要做差異化,評判指標首先是療效、安全性,然后是價格和客情關系。

        余珺負責過一款罕見病創新藥的銷售,需要醫藥代表去向醫院普及藥物。“十萬個人里只有一個患病的,根本賺不到錢,人家憑什么用?”她苦笑,一個醫生留給醫藥代表的時間往往只有兩到三分鐘。如果對方看不到藥品的“痛點”,代表根本沒機會介紹臨床數據。

        在黎暉看來,藥品市場很“卷”,特別是心血管、骨科和慢性病藥物。就拿治療腫瘤的PD-1藥物來說,截至今年2月,已有100多家企業涉足研發。

        不過,余珺和黎暉都談到,目前醫藥市場仍以仿制藥為主,真正的創新藥很少?,F有的創新大多是對已有的藥物進行修改,或對老藥進行提純,沒有“獨一無二”的競爭力。

        “我要在同質化的藥品中去找細微的優點,不斷擴大、再擴大。”黎暉說道,因此申請入院的過程中不免有惡性競爭:打低價戰、提高回扣、舉報對手“使絆子”等。

        天價銷售

        在一張2022年上市醫藥公司的支出清單中,銷售費用超過50億元的公司有10家,超過10億元的有89家。其中,最高的銷售費用達到91.71億元。

        黎暉指出,“天價銷售”一是用于醫院回扣等利益輸送,二是舉辦各類推廣活動,最典型的是學術會議。

        余珺表示,藥物剛上市時沒有名聲和口碑,根據法律規定,不能直接向患者做廣告,只能通過學術會議“隱形推廣”。

        “來講課的都是專業大咖,對臺下的醫學人士很有影響力。”她說,藥企的市場部會為專家“編好故事”:設計部分講稿或幻燈片內容,介紹企業新推出的藥物。“內容都是事實,只不過是‘有利的事實’。”

        余珺談到,學術會議需要大量贊助,比如每一年度的乳腺癌大會需要50萬到80萬元,招商明碼標價。其中一個小展臺的價位大約是5萬元,茶歇的廣告位是10萬元。一場學術會議還會有許多“衛星會”,大家在大會場聽完之后,再到其他小會場舉辦論壇、沙龍。這些費用,由一家或多家企業贊助。

        對于備受爭議的專家“講課費”,董冉強調行業內有“321”的支付標準:按醫生的職稱等級劃分為3000元、2000元、1000元。“如果是院士或頂級的老師,可能會增至5000元,8000元到頂了。這是同類公司都默認的事。”

        “一些小公司沒有名氣,會瘋搶一個展臺的推廣位。”一位醫藥代表曾見過,原先教授的講課費是3000元,但不少公司惡意哄抬價格,“有人突然喊出1萬元,很快就會有2萬、3萬元的跟上。”

        對此,上海市律師協會醫藥健康業務研究委員會主任盧意光表示,判斷學術會議是否合規的標準,一是“定性”:有些是假會議,根本沒開,或者就是打著學術幌子做廣告宣傳,專家成了藥企的“廣告代言人”;二是“定量”:醫藥企業支付給專家的報酬是多少?比如2000元到5000元是合理的,但他曾碰到過極端的案例,一堂課下來,教授的講課費高達5萬元。

        “一些藥企的利潤,50%以上,甚至80%、90%都用來做營銷、做推廣。這些費用應該用以開發新藥。”盧意光說,長期以來,很多人會指責“我們的藥品安全無效,費用高”。如果不扭轉營銷至上的氛圍,藥企會陷入重推廣、輕研發、藥物難以創新、不得不加大推廣力度的“惡性循環”。

        余珺卻感到無奈:很多有醫學前景的研發項目,因為沒有打動人的“故事”,難以打開市場,“投資人精得很,自然不愿意投”。由此,企業沒錢用以研發,研發失敗后虧損更多的錢,直至倒下。“再高尚的科學,也需要錢養著”。

        2022年初,余珺所在的藥企因為利潤下降,沒有融資,辭退了300多位員工。45歲的余珺是其中之一。

        合規之路

        盧意光曾是一位外科醫生。他看到,2000年前后,市場化改革鼓勵醫院創收,允許藥品加成。“以藥養醫”的背景下,催生了看病貴、看病難等許多矛盾。

        江皓工作已有30余年。他描述,當時是醫藥代表“最猖獗”的時候:一些醫生治療時,有醫藥代表就坐在一旁數數,一天下來開了多少支藥,直接當天結算;一些醫生剛做完手術,門口就會有代表準備好的小吃、飲料。

        但董冉觀察到,2000年以來,對她所在的企業來說,每個月老板會給到每位醫藥代表最多三節科室會(代表去醫院科室的產品宣講會)的預算,3000元左右,其他費用是沒有的。代表在科室會后,需要向公司提交相關的證明材料:時間、地點、任務內容。“每個月我都要花大量時間,把材料做成一本書。”

        在盧意光眼中,合規之路真正啟步,是在2009年“新醫改”之后:全國范圍內逐步取消藥物加成;推行“兩票制”,在藥廠到醫院的藥品流通環節只能開兩張發票;各地開展藥品集中帶量采購工作等。“以藥養醫”的時代漸漸落幕。

        讓董冉感受最深的,是2014年,跨國藥企巨頭葛蘭素史克因行賄受賄案,被開出30億罰單。這一年,多家藥企頻頻被罰,醫藥行業出現了“跳槽潮”,越來越多的從業者開始重視合規守法。

        近年來,江皓所在的全國某綜合性三甲醫院,已經對臨床醫生用藥有嚴格的制度規范:醫生一旦被發現開藥的用量、次數或適應癥不對,每一例的罰款是藥物的原價。如果是重大過錯,每發現一例,罰款正從二三百元上升到一兩萬元。“亂開藥的話,倒扣的錢比回扣掙得多,還會被醫院談話。”

        今年年初,黎暉感受到合規趨勢愈演愈烈,他決定離開銷售崗位,做一名藥企合規咨詢師。

        在他看來,醫藥行業的合規“還有很長的路要走”。

        “現在多數企業追求的仍然是財政或刑事合規。”他說,很多醫藥企業仍沒有做到業務和行為合規:通過學術會議的不正當競爭影響醫療從業者的處方行為,利益輸送通過互聯網醫療等手段,更加隱蔽。

        另外,他談到一些藥企沒有專門的合規部門,合規內控業務由會計、財務負責;很多醫院也沒有健全的、地區化的拜訪制度,醫藥代表進院開展活動,“規則并不清晰”。

        “短期來看,合規會給企業帶來較高的成本,但這是一筆長遠的投資,未來對違法成本的攔截是非常有效的。”他說。

        等候回歸

        2016年,剛從醫藥大學畢業的黎暉,覺得自己的專業崇高、圣潔,篤定了此后從事醫藥行業的人生方向。

        但7年來,他覺得醫藥變成一個產品、一行利潤率、一個浮動的數字,和上學時“治病救人”的理想漸行漸遠。

        “理想和利益之間,還是要找到一個平衡點。”他指出,醫藥企業需要盈利,但行業里也需要一些純粹的研究人員去推動技術發展,需要一些更公平的規則和保持中立性的機構存在。

        傅虹橋和盧意光都提到,醫療改革不是一朝一夕之事,和其他行業不同,對醫藥、醫療行業的監管所涉專業性要求很高,本身落地就有許多難題。先要“糾正一些明顯不對的地方”,再去推動更加專業的改革、理順行業秩序,公立醫療機構最終要回歸公益性,醫藥行業要倒逼企業真正靠創新能力發展。“這是一個很長期的愿景。”

        在董冉和黎暉眼中,短期內,醫藥從業者可能會陷入低谷,但身處風暴,“是挑戰更是機會。”

        董冉認為,隨著行業的改革,醫藥代表的數量會減少,但門檻和含金量會更高。她了解到,在其他國家,一些優秀的醫藥代表有更高的學術能力,能夠向醫生介紹行業前沿知識、收集醫院臨床數據、將醫生的創新想法傳達給醫藥企業,成為藥品創新向商業運轉的重要一環。“希望有一天,醫藥銷售能以正面形象出現在大眾面前,出現在雜志封面,成為一類人的代表。”

        黎暉最近頻頻在社交媒體上科普醫藥企業的合規知識。不少企業來找他咨詢,希望能在這段休整的時間里,主動去琢磨一些合規政策和方法,在公司里建立起合規部門,重新部署人員。

        余珺面試了好幾家醫藥公司。她仍覺得,醫藥是一個有影響力的行業。藥品技術的一小步,或許能延續一段高質量的生命,這和普通的銷售完全不同。

        傅虹橋說,醫藥反腐或許是一個很好的契機,去推動更長效的制度化改革:提高醫生的待遇和公眾形象。目前腐敗集中在“關鍵少數”,占據多數的一線醫生,應該有更合理的薪酬制度和福利體系,讓他們的回報能體現付出的價值。

        董冉回憶,自己夜訪一家醫院時,看到不少醫生下班后仍留在那里,查看病人的病情后,再回到辦公室加班。他們中的一些人已經頗有名聲,仍在提升自己。

        “那些時刻,給了我向前的能量。”董冉記憶猶新,夜晚11點,每一扇開燈的窗戶,點亮了一座醫院大樓。

        (文中陳曦、董冉、黎暉、余珺、江皓為化名)

        關鍵詞: 蝶中皇后

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